Wie oft haben wir schon gelesen und gehört, dass der Verkauf von Finanzprodukten nicht mehr so funktioniert wie vor 5-10 Jahren noch ? Motivforscher formulieren es fallweise noch drastischer und sagen: „Finanzprodukte-Verkauf ist vorbei und heute nicht mehr möglich, Beratung und lösungsorientierte Produktangebote sind das Gebot der Stunde.“

Nun klingt das alles in der Theorie ganz gut, aber wer hat eigentlich die Instrumente für einen solchen „lösungsorientierten“ Vertriebsweg. Wer kann und vor allem will diesen – in der Regel aufwändigeren – Vertriebsprozess gehen und seinen Beratern die entsprechenden Werkzeuge zur Verfügung stellen. Denn natürlich ist der „Fonds des Monats“, das Zertifikat der Woche mit schönem Produktmaterial einfacher zu präsentieren, aber mittlerweile sicher nicht einfacher zu verkaufen, denn die Kunden sind misstrauischer geworden. Der überbordende Wahnsinn von vorzulegendem Papier (massiv getrieben von regulatorischen Vorgaben) führt leider auch nicht zu mehr Kundeninformation, sondern verschreckt viele zusätzlich (dazu wäre einmal eine ausführlichere Analyse nötig).

 Die Bank Austria Finanzservice versucht da mit dem Einsatz der Beratungsplattform „Privé Managers“ nun einen anderen Weg, einen neuen. Berater und Kunde sollen (gemeinsam) in die Lage versetzt werden, bestehende Portfolios laufend zu analysieren, unabhängig von einzelnen Produkten festzustellen, wo das Portfolio passt und stimmig ist, und auch festzustellen, welche Produkte nicht passen und ausgetauscht werden sollen. Bei potentiellen Neuprodukten soll ein professioneller und umfassender Produktvergleich helfen, die für den Anleger und sein Risikoprofil passenden Produkte zu finden. Das kann und soll dabei helfen, die Beratungsleistung erstens transparent zu machen und zweitens die Portfoliostruktur insgesamt zu verbessern und nicht nur auf den Vertrieb einzelner gerade aktueller oder im Marketing befindlicher Produkte abzustellen. Das ist doch etwas, es wäre zu wünschen, wenn noch weitere Beratungsprozesse in diese Richtung entwickelt werden, auch wenn die Honorarberatung möglicherweise nicht ausschliesslich kommt. Denn dass ein Berater auch klar zeigen kann, welche Dienstleistung er zur Portfolioverbesserung erbracht hat, ist ja mit und ohne Honorarberatung ein echter Mehrwert.

Finanzberatung hat Zukunft und ist eigentlich wichtiger denn je, aber mit einem Beratungsschwerpunkt und nicht  als Verkaufsshow.

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Roland Meier

Roland Meier ist Geschäftsführer von iQ-Foxx.

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